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产品关键性业务指标提升技巧
如何稳步提升产品的留存率
留存率的意义与目标
留存率的计算公式十分简单，可以看下图的示例计算
留存率还存在一些其它定义方式：
- 点留存：用户打开产品，过了N天，再次打开产品的比例(次日留存、7日留存、月留存)
- 区间留存：用户打开产品，在N天之内，再次打开产品的比例(周留存、月留存)
- 身份区别留存：对用户，按照身份不同进行留存区分(新老用户留存、一线城市用户留存等)
留存曲线的解读：趋平型曲线表示产品具备用户粘性；下滑型曲线会不断趋近于零，用户最终全部流失
留存曲线的3个阶段：震荡期、选择期、平稳期
震荡期需让用户认识产品价值，完成用户激活，中长期留存，需让用户养成习惯
留存率的特点是前期快速的下降，一定时间后进入平稳期
留存率的目标要结合具体的业务场景，产品模式不同、用户场景不同、消费频次不同目标都会不一样，切勿生搬硬套
激活视角提升留存
新用户留存 = 激活
新用户留存是获取新用户和活跃老用户的中间环节，如果做不好就会产生断流，新用户流失同时没有积累到老用户，整个趋势就不会增长
常用激活的思路有二条：
- 让新用户感受到产品的价值：核心功能是留住用户最核心的本质动力，可以通过利资源倾斜、找到Aha时刻、访问路径优化去做
资源倾斜使得新用户进来，能快速体验到成品的爽点，感受到产品价值
访问路径优化包含降低用户的使用成本，必要的步骤尽量的少(路径长不等于不好，关键看业务目标)
找到Aha Moment，当新用户在一定时间内，以某种频率使用某种功能时，会有更大的概率留下来，成为忠诚用户。
所以一般社区类产品在用户第一次进入，会引导用户关注一些用户，用户发表内容后，给用户一些关注、评论，这些都是引导新用户的手段
- 对渠道的充分利用：对渠道流量的充分分析，对用户采取因地制宜方针
不同渠道效果不一样，对效果好的去挖掘类似渠道，效果不好的单流量大的，优化策略
产品长期留存
一定要记住：留存率提高，是多方面都做到位的结果。
长期留存的最核心价值：持续打磨产品核心能力和体验
长期留存的运营方针：尽量延长用户生命周期
问题：如何通过提升功能的渗透率和留存率，来提高app留存率
功能1：渗透率高，功能留存率低，则提升留存率
功能3：功能留存率高，渗透率低，则提升使用人数
以功能留存提升产品留存方案：1 提升核心功能的使用频率；2 提升功能的单词使用强度；3 增加使用场景
如何质变你的付费转化率
付费转化率的重点不在付费而是在转化率
转化率提升的通用方式：1 拆解渠道流量；2 路径漏斗分析；3 增强转化的最后一步
提升路径转化的几个经验原则：
- 按用户触达切分页面
- 先分析流量最大、分流最大的场景
- 转化率提升最有效的方式是缩短路径
- 路径下的细节体验是长远持续提升的手段
- 理清用户付费的心理诉求：信任感还是便捷度
如何掌控用户的使用时间
时长的重要性和作用
随着产品的DAU接近天花板，能挖掘的新用户越来越有限，产品的运营策略都会从看重流量想看重时长的方向去转变。
整个移动互联网行业或将长期处于存量争夺和精细化运营的阶段。
存量的争夺就是在争夺用户的时间，精细化运营就是为了无限拉长用户使用产品的时间。
通过用户时长，可以洞察产品提升空间：
- 评判效果质量：判断产品功能效果质量，比如判断搜索效果好不好可以通过停留时间+完读率
- 指导生产供给：通过不同内容用户消费时长，能得到用户兴趣偏好，内容类型偏好，形式偏好。以此来知道我们进行生产和供给的优化
通过反向推导，提升用户时长能通过以下几个方面：
- 提升内容和服务质量：包括通过提升工具能力（拍摄工具，编辑工具，剪辑工具）、丰富生产素材（封面，BGM，模板，配音，动效）、扶持优质内容打压低质内容(简历质量打分模型)
- 扩展用户路径：延长用户某类需求下行为路径
- 挖掘需求场景：从单一场景变成多场景，帮助业务提升转化空间和商业可能性
- 内容生产偏好：加强用户偏好型内容的生产，形成正向循环
常见用户时长场景：
- 偏基础体验和用户路径优化类：web时代的页面打开时长，app时代的前台驻留时长
- 偏业务效果和数据内容优化类：业务统计（视频播放、小说阅读时长）
时长是辅助指标
时长往往是辅助性指标，时长代表了用户停留，但是不等于用户需求得到了良好的满足
比如：百度网盘下载上传，时长肯定不是越长越好，用户搜索内容，你无脑提供性感美女图片，时长是增加，但是用户需求满足了吗？
对于时长需要结合产品功能来看，满足用户需求才行
比如：搜索时候无摘要满足的内容，时长低点让用户更好的去寻找自己需要的；有摘要满足的，时长高点，摘要就满足用户需求了；短视频软件，使用的总时长肯定设计越高越好，其中推荐的视频页，时长越低越好，越低表示用户马上认可了你的推荐内容，开始观看了。
时长的增长需要组合拳，是需要点击率、完成率、有点比例、翻页率、好评率、留存等公共作用
怎么才能抬高运营活动的传播率
病毒式传播
自传播的追求状态：病毒式传播
病毒式传播特点：
病毒传播主要对象：
- 1 有影响了的对象（KOL、明星）：形成从高到低的推广影响
- 2 感兴趣的对象（兴趣圈子）：在同好群体之间进行传播
- 3 易于传播的对象（学生、老人、打工人）：可能不见得对这些感兴趣或有影响，但这部分群体非常易于传播
病毒传播内容特点：
- 情绪化：激发观众的感受，从愤怒到恐惧，到敬畏和兴奋。强烈的情绪相较于那种悲伤或满足等被动情绪来说更加有效
- 实用的：人们喜欢分享有价值的信息，这会让他们感到无私
- 可读性：具有病毒性传播的内容会更容易具有吸引力和互动性
- 具有力量的词语：这类词语用于触发读者的情绪，比如：震惊、世界第一个、太残忍了......
- 可信赖：人们更喜欢分享具有权威性或者相对可信赖的内容
自传播与获客
提升自传播一些具体手段：
- 引入竞争机制：利益争夺，排名机制，炫耀攀比
- 营造稀缺：饥饿营销，时间紧迫，制造唯一性
- 趣味互动：游戏互动，抽签测试，内容互动
- 社交货币：提供谈资，传播价值，帮助表达
常用衡量指标：新增用户、转换率、CAC(用户获取成本)、LTV（用户终身价值）
LT = 总用户留存数/总用户数 = 1+∑留存率
LTV与CAC比值含义：
自传播案例
某日新增500个新用户，之后的第一天这批用户剩余400个，留存率为80%；第二天剩余300个，留存率80%，则LT计算如下
方式一：LT= (500+400+300)/500 = 2.4(天)
方式二：LT = 1 + 80% + 60% =2.4(天)
外部推广例子：趣头条收徒、拼多多砍价、支付宝集五福、微信读书组队抽取无限卡
内部推广例子：支付产品不同渠道优惠不同、VIP打折
小结
病毒式传播关键点
下功夫了解用户如何使用产品，了解如何创造并优化潜在循环，对于挖掘由网络效应驱动的病毒式增长至关重要
个人感受：病毒式传播根本还是依赖用户的主动传播，而如何让用户主动传播呢？让用户成为更好的自己，只有通过使用你的产品，使得用户产出的结果变得卓越，用户成就了更好的自己，他们便会主动的不自觉的进行传播。
toB产品客户利益点和满意度如何提升
To产品与用户特点
toB产品特点：工具VS玩具
- 工具的主要目标是性价比，玩具的主要目标是好玩
- 工具的生命周期玩具长，能建立经验和技术壁垒，更换成本大
- 工具比较复杂难用买玩具简单易用
toB用户特点：客户VS用户
- 客户是理性的，用户则是感性的
- 客户关心的是ROI，用户主要是满足自己人性弱点
- 客户有大小之分，用户则基本一样
用户特征解析：
- 数据敏感不能曝光：产品的商业转换的第一要素在于产品定位是什么
- 固定业务流程：B端企业在长久的磨合和生产中，形成并拥有行业流程各公司业务流程，企业不会因为购买一个系统而改变原有企业生态与结构
- 试用部门多：多个部门使用者有不同的业务流程，购买者往往还不是使用者
- 使用者参差不齐：工种不同文化程度不同，但都喜欢提升工作效率的同时也有好的用户体验
- 业务购买目标明确：B端企业用户的业务购买目标都很明确，提升工作效率，协助企业盈利
个人思考：感觉B端产品天然非常契合让产品成就更好用户的观点
案例分析
【平台背景】
- 一款面向商务房屋出租机构的付费房产出租管理SaaS平台
- 这款toB付费系统出现了用户购买意愿低、老用户复购率低、难以实现盈利的情况
- 销售表示企业用户认为他们使用的感觉与对产品的期待偏差较大
如何寻找问题？通过流程检查，页面分析，数据解读，用户调研。
对业务流程分析：
通过对官网，财务流程与业务人员反馈得到下面问题：
- 1 企业用户找不到线上支付，对公账号打款复杂；解决方案：增加线上支付
- 2 平台试用功能无法引起用户购买欲望；解决方案：引入免费使用功能
具体措施：
优化结果:
