不为有趣之事,何遣有涯之生
不失其所者久,死而不亡者寿

产品之路系列(14) 产品关键性业务指标提升技巧

产品关键性业务指标提升技巧

如何稳步提升产品的留存率

留存率的意义与目标

留存率的计算公式十分简单,可以看下图的示例计算

留存率还存在一些其它定义方式:

  • 点留存:用户打开产品,过了N天,再次打开产品的比例(次日留存、7日留存、月留存)
  • 区间留存:用户打开产品,在N天之内,再次打开产品的比例(周留存、月留存)
  • 身份区别留存:对用户,按照身份不同进行留存区分(新老用户留存、一线城市用户留存等)

留存曲线的解读:趋平型曲线表示产品具备用户粘性;下滑型曲线会不断趋近于零,用户最终全部流失

留存曲线的3个阶段:震荡期、选择期、平稳期

震荡期需让用户认识产品价值,完成用户激活,中长期留存,需让用户养成习惯

留存率的特点是前期快速的下降,一定时间后进入平稳期

留存率的目标要结合具体的业务场景,产品模式不同、用户场景不同、消费频次不同目标都会不一样,切勿生搬硬套

激活视角提升留存

新用户留存 = 激活

新用户留存是获取新用户和活跃老用户的中间环节,如果做不好就会产生断流,新用户流失同时没有积累到老用户,整个趋势就不会增长

常用激活的思路有二条:

  • 让新用户感受到产品的价值:核心功能是留住用户最核心的本质动力,可以通过利资源倾斜、找到Aha时刻、访问路径优化去做

资源倾斜使得新用户进来,能快速体验到成品的爽点,感受到产品价值

访问路径优化包含降低用户的使用成本,必要的步骤尽量的少(路径长不等于不好,关键看业务目标)

找到Aha Moment,当新用户在一定时间内,以某种频率使用某种功能时,会有更大的概率留下来,成为忠诚用户。

所以一般社区类产品在用户第一次进入,会引导用户关注一些用户,用户发表内容后,给用户一些关注、评论,这些都是引导新用户的手段

  • 对渠道的充分利用:对渠道流量的充分分析,对用户采取因地制宜方针
    不同渠道效果不一样,对效果好的去挖掘类似渠道,效果不好的单流量大的,优化策略

产品长期留存

一定要记住:留存率提高,是多方面都做到位的结果。

长期留存的最核心价值:持续打磨产品核心能力和体验

长期留存的运营方针:尽量延长用户生命周期

问题:如何通过提升功能的渗透率和留存率,来提高app留存率

功能1:渗透率高,功能留存率低,则提升留存率
功能3:功能留存率高,渗透率低,则提升使用人数

以功能留存提升产品留存方案:1 提升核心功能的使用频率;2 提升功能的单词使用强度;3 增加使用场景

如何质变你的付费转化率

付费转化率的重点不在付费而是在转化率
转化率提升的通用方式:1 拆解渠道流量;2 路径漏斗分析;3 增强转化的最后一步

提升路径转化的几个经验原则:

  • 按用户触达切分页面
  • 先分析流量最大、分流最大的场景
  • 转化率提升最有效的方式是缩短路径
  • 路径下的细节体验是长远持续提升的手段
  • 理清用户付费的心理诉求:信任感还是便捷度

如何掌控用户的使用时间

时长的重要性和作用

随着产品的DAU接近天花板,能挖掘的新用户越来越有限,产品的运营策略都会从看重流量想看重时长的方向去转变。

整个移动互联网行业或将长期处于存量争夺和精细化运营的阶段。
存量的争夺就是在争夺用户的时间,精细化运营就是为了无限拉长用户使用产品的时间。

通过用户时长,可以洞察产品提升空间:

  • 评判效果质量:判断产品功能效果质量,比如判断搜索效果好不好可以通过停留时间+完读率
  • 指导生产供给:通过不同内容用户消费时长,能得到用户兴趣偏好,内容类型偏好,形式偏好。以此来知道我们进行生产和供给的优化

通过反向推导,提升用户时长能通过以下几个方面:

  • 提升内容和服务质量:包括通过提升工具能力(拍摄工具,编辑工具,剪辑工具)、丰富生产素材(封面,BGM,模板,配音,动效)、扶持优质内容打压低质内容(简历质量打分模型)
  • 扩展用户路径:延长用户某类需求下行为路径
  • 挖掘需求场景:从单一场景变成多场景,帮助业务提升转化空间和商业可能性
  • 内容生产偏好:加强用户偏好型内容的生产,形成正向循环

常见用户时长场景:

  • 偏基础体验和用户路径优化类:web时代的页面打开时长,app时代的前台驻留时长
  • 偏业务效果和数据内容优化类:业务统计(视频播放、小说阅读时长)

时长是辅助指标

时长往往是辅助性指标,时长代表了用户停留,但是不等于用户需求得到了良好的满足
比如:百度网盘下载上传,时长肯定不是越长越好,用户搜索内容,你无脑提供性感美女图片,时长是增加,但是用户需求满足了吗?

对于时长需要结合产品功能来看,满足用户需求才行

比如:搜索时候无摘要满足的内容,时长低点让用户更好的去寻找自己需要的;有摘要满足的,时长高点,摘要就满足用户需求了;短视频软件,使用的总时长肯定设计越高越好,其中推荐的视频页,时长越低越好,越低表示用户马上认可了你的推荐内容,开始观看了。

时长的增长需要组合拳,是需要点击率、完成率、有点比例、翻页率、好评率、留存等公共作用

怎么才能抬高运营活动的传播率

病毒式传播

自传播的追求状态:病毒式传播

病毒式传播特点:

病毒传播主要对象:

  • 1 有影响了的对象(KOL、明星):形成从高到低的推广影响
  • 2 感兴趣的对象(兴趣圈子):在同好群体之间进行传播
  • 3 易于传播的对象(学生、老人、打工人):可能不见得对这些感兴趣或有影响,但这部分群体非常易于传播

病毒传播内容特点:

  • 情绪化:激发观众的感受,从愤怒到恐惧,到敬畏和兴奋。强烈的情绪相较于那种悲伤或满足等被动情绪来说更加有效
  • 实用的:人们喜欢分享有价值的信息,这会让他们感到无私
  • 可读性:具有病毒性传播的内容会更容易具有吸引力和互动性
  • 具有力量的词语:这类词语用于触发读者的情绪,比如:震惊、世界第一个、太残忍了......
  • 可信赖:人们更喜欢分享具有权威性或者相对可信赖的内容

自传播与获客

提升自传播一些具体手段:

  • 引入竞争机制:利益争夺,排名机制,炫耀攀比
  • 营造稀缺:饥饿营销,时间紧迫,制造唯一性
  • 趣味互动:游戏互动,抽签测试,内容互动
  • 社交货币:提供谈资,传播价值,帮助表达

常用衡量指标:新增用户、转换率、CAC(用户获取成本)、LTV(用户终身价值)

LT = 总用户留存数/总用户数 = 1+∑留存率

LTV与CAC比值含义:

自传播案例

某日新增500个新用户,之后的第一天这批用户剩余400个,留存率为80%;第二天剩余300个,留存率80%,则LT计算如下

方式一:LT= (500+400+300)/500 = 2.4(天)
方式二:LT = 1 + 80% + 60% =2.4(天)

外部推广例子:趣头条收徒、拼多多砍价、支付宝集五福、微信读书组队抽取无限卡
内部推广例子:支付产品不同渠道优惠不同、VIP打折

小结

病毒式传播关键点

下功夫了解用户如何使用产品,了解如何创造并优化潜在循环,对于挖掘由网络效应驱动的病毒式增长至关重要

个人感受:病毒式传播根本还是依赖用户的主动传播,而如何让用户主动传播呢?让用户成为更好的自己,只有通过使用你的产品,使得用户产出的结果变得卓越,用户成就了更好的自己,他们便会主动的不自觉的进行传播。

toB产品客户利益点和满意度如何提升

To产品与用户特点

toB产品特点:工具VS玩具

  • 工具的主要目标是性价比,玩具的主要目标是好玩
  • 工具的生命周期玩具长,能建立经验和技术壁垒,更换成本大
  • 工具比较复杂难用买玩具简单易用

toB用户特点:客户VS用户

  • 客户是理性的,用户则是感性的
  • 客户关心的是ROI,用户主要是满足自己人性弱点
  • 客户有大小之分,用户则基本一样

用户特征解析:

  • 数据敏感不能曝光:产品的商业转换的第一要素在于产品定位是什么
  • 固定业务流程:B端企业在长久的磨合和生产中,形成并拥有行业流程各公司业务流程,企业不会因为购买一个系统而改变原有企业生态与结构
  • 试用部门多:多个部门使用者有不同的业务流程,购买者往往还不是使用者
  • 使用者参差不齐:工种不同文化程度不同,但都喜欢提升工作效率的同时也有好的用户体验
  • 业务购买目标明确:B端企业用户的业务购买目标都很明确,提升工作效率,协助企业盈利

个人思考:感觉B端产品天然非常契合让产品成就更好用户的观点

案例分析

【平台背景】

  • 一款面向商务房屋出租机构的付费房产出租管理SaaS平台
  • 这款toB付费系统出现了用户购买意愿低、老用户复购率低、难以实现盈利的情况
  • 销售表示企业用户认为他们使用的感觉与对产品的期待偏差较大

如何寻找问题?通过流程检查,页面分析,数据解读,用户调研。

对业务流程分析:

通过对官网,财务流程与业务人员反馈得到下面问题:

  • 1 企业用户找不到线上支付,对公账号打款复杂;解决方案:增加线上支付
  • 2 平台试用功能无法引起用户购买欲望;解决方案:引入免费使用功能

具体措施:

优化结果:

未经允许不得转载:菡萏如佳人 » 产品之路系列(14)

欢迎加入极客江湖

进入江湖关于作者